引導顧客成交
美國軍事將領麥克阿瑟說：“戰爭的目的在于贏得勝利”，推銷的目的在于贏得交易成功。成交是促銷員的根本目標，如果不能達成交易，整個推銷活動就是失敗的。
1、成交三原則。促銷員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：
（1）主動。
促銷員發現顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交的要求。許多銷售機會是因為促銷員沒有要求顧客成交而溜走的。
（2）自信。
促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。
（3）堅持。
一些促銷員把顧客的一次拒絕視為整個的推銷失敗，而放棄繼續努力。實際情況表明，一次成交失敗，并不是整個成交工作的失敗，促銷員可以嘗試另一種成交方法。同一時間一般不超過三次。
2、識別顧客的購買信號。
購買信號是顧客通過語言、行動、表情泄露出來的購買意圖。顧客產生的購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺的表露其心志。
（1）語言信號。
如顧客詢問使用方法、售后服務、保養方法、價格、新舊產品的比較、競爭對手的產品比較等
（2）行為信號。
如仔細了解（觀察）商品、細看說明書、身體向促銷員方向前傾、重新回來觀看同一種商品。
（3）表情信號。
如態度更加友好、表情開朗、自然微笑、對商品表示好感，盯著商品思考等。
3、運用適當的成交方法。顧客常常下不了決心，促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當的建議，幫助顧客早下決心。
（1）直接要求成交法。
促銷員發現顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當地向顧客提出成交要求。如：“小姐，不要錯過這次機會，我幫您包起來好嗎？”
（2）假設成交法。
聰明的促銷員總是設計顧客肯定會買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、保修及保管產品等方面的問題，或是著手開票來結束銷售。如：“一定會給您的太太一個驚喜”
（3）選擇成交法。
促銷員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。就是不直接向顧客問易遭拒絕的問題如：“要不要”，而是讓顧客在買多與買少，買這與買那之間選擇。不管顧客作出何種選擇，結果都是成交。兩家舉例：小店賣雞蛋的故事
（4）推薦法。
促銷員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次接觸，特別注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。
（5）消去法。
促銷員從后選中排除不符合顧客喜好的商品，間接促使顧客下決心。
（6）動作訴求法。
用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”，“請多試一試”（把產品遞過去）。
（7）感性訴求法。
用感人的語言使顧客下定購買決心。如“您女兒看見這件衣服一定會很高興的。”
（8）最后機會成交法。
促銷員告訴顧客存貨不多，欲購從速。如：“這是最后十件，要買趁早。”
（9）留有余地成交法。
促銷員為使顧客下定決心購買，先講究策略。要對某些優惠措施先保留不談，到最后關鍵時刻，開始提示，這是成交的最后法寶。例如：在成交關頭，面對猶豫不決的顧客，加強顧客購買的決心。可以說：“還有三年免費保修服務”等等。有的促銷員不了解顧客的購買心理，把所有的推銷要點及優惠措施一泄無余，這樣就會使推銷工作主動變被動，不利于最后成交。
（10、）連帶成交法：如顧客購買了一件新的襯衣，不要問他：“您還需要什么東西！”而應說：“最新近一批領帶，有幾種花色。您看這種和您的襯衣相配嗎？”這樣就提醒顧客對領帶的需要了。
四、向顧客推銷服務
產品賣給顧客后并不是推銷活動的結束，而是下一次推銷活動的開始。推銷服務固然重要是工作的重點，但切切不可忘記：確實的售后服務才是更重要的，產品賣給顧客之后，促銷員還要做好為顧客服務的工作，以培養顧客的忠誠度。（售前和售后服務）如果因為服務不周，客戶對我們有怨言。棄我們而去，使我們要不斷的尋找新客戶，這樣一來，就無效率可言。雖找尋新客戶也是我們不可或缺的行動，但在損益表上，卻無法見到少余額。
處理顧客投訴是促銷員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的不滿，會比以前更加被顧客所信賴。在處理顧客的抱怨時，你低頭道歉，顧客自嘴里吐出的子彈（咆哮）也就越頭面過，不僅傷害不到你，反而會對你產生好印象。促銷員處理顧客抱怨要做到三點：
1、傾聽。
2、及時。在確認事實真相后立即處理。（短、平、快的原則）。
3、感謝顧客促銷員要常說“謝謝您！”這是世界上最動聽的詞。而且一邊說以一邊面帶微笑，注視對方。
麥當勞與IBM的最高主管親自參與顧客服務，如閱讀顧客的抱怨信，接聽并處理顧客的抱怨電話。因為開發一個新顧客的成本是留住老顧客的5倍，而流失一個老顧客的損失，只有爭取10個新顧客才能彌補！舉例：100-1=0！即使有100位顧客對企業滿意，但只有一個顧客對其持否定態度，企業的美譽就等于零！所以在開發新客戶的同時，也必須注重售后服務。服務是企業的生命，只有良好的服務才使企業更有競爭力。所以要努力于客戶售后服務。
五、留給顧客一個滿意的背影
促銷員費了九牛二虎之力，沒能與顧客達成交易，也不必過分的沮喪，因為“羅馬不是一天造成的”怎樣與顧客告辭也是需要注意的。
1、正確認識失敗。
一些促銷員面對失敗，心理感到沮喪，并在表情上有所流露，言行無禮。今天沒談成生意，不會等于今后談不成生意。古人講“買賣不成仁義在”，“生意不成人情在”。雖然沒談成生意，但溝通了與顧客的感情，給顧客留下了一個良好的印象，那也是一種成功-----你為贏得下次生意成功的播下了種子。因此，促銷員要注意自己辭別顧客時的言行。
2、友好的與顧客告辭。
繼續保持和藹的表情，切記不要翻臉。真誠地道歉，如“百忙中打擾您，謝謝。”推銷員僅僅因為顧客耐心聽完自己的話也要致以謝意。
案例1：
有位年輕的太太，為參加大學同學的聚會特意來購物廣場選購衣服。促銷員面帶微笑、主動的迎過來。以下是當時談話的內容。
客戶：哪一件會適合我？
推銷員：“每一件都很漂亮！不過，重點是您在什么時候穿？”
顧客：“我想穿去參加大學同學的聚會”。
促銷員：“哇！太好了，在哪里舉辦呢？”
顧客：“在一家酒店宴會廳。”
促銷員：“我想，那場面一定很熱鬧吧。如果是這樣的話--------我建議您不妨試試這件，它的顏色和款式都很適合您的氣質，在人多的場合容易覺得亮眼！
顧客：“哦，那就試試這件吧！
促銷員：“請您注意您隨身帶的東西。”
顧客試完衣服站在穿衣鏡前
促銷員：“真漂亮！您真有眼光。這是我店剛到的新貨，每款都只有幾件。這個品牌的特點是：色彩鮮亮、款式獨特。每件都是經過精心制作的。”
顧客：“就是價格高了點”。
促銷員：“與同類品牌相比，它的價格是不高的。像您參加同學聚會這樣的大場合，一定要有一件令人注目的衣服，才覺得您的與眾不同”。
顧客面對著鏡子沉思（想像著自己穿著這件衣服出席在同學聚會的場面）
顧客：“我可以試試另外一種顏色嗎？”
促銷員：“當然可以，您請稍等！”
顧客穿著另一件顏色的衣服在鏡子前自言自語的說：“還是米色更適和我”（同時眼睛朝那邊方向看去）
促銷員：“我是幫您包起來，還是您就穿在身上呢？”
顧客：“包起來吧”。（一面說一面向更衣間走去）
促銷員：“這衣服洗滌的方法有兩種：干洗和手洗。如手洗的話，放少許的柔軟劑，輕輕的柔一柔并和水晾干。這樣的話，衣服就總是新的一樣。”
促銷員：一面說一面將衣服包起來遞給顧客說：“謝謝您！祝您在同學聚會上玩得開心！”
運用課程所學的推銷技巧讓學員展開發表。1、主動待客2、微笑3、提問4、專心的傾聽5、贊美6、介紹產品、宣傳品牌7、處理顧客異議8、二擇一法9、成交10、給顧客提供信息11、友好的告別
總結：
這是推銷中一個成功案例。促銷員成功的遠用了推銷流程和推銷技巧。充分展示了自己、展示企業、展示商品。并通過說服達到使顧客購買商品的目的。實現了“雙贏”。
案例2：
書店里，一對年輕的夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過來與他們交談。一些是當時的談話摘錄。
客戶：這套百科全書有些什么特點？
推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看。
客戶：里面有些什么內容？
推銷員：本書內容編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅都很漂亮逼真，比如這幅，多美。
客戶：我看得出，不過我想知道得是……..
推銷員：我知道您想說什么！本書內容包羅萬象，有了這套書，您就如同有了一張地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們一定會有用處。
客戶：我是為孩子買的，讓他從現在開始學習一些東西。
推銷員：哦，原來是這樣。這個書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎？（推銷員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。）
客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學部分，我們可以了解一下其中的內容？
推銷員：本周內有一次特別優惠抽獎活動，現在買說不定能中獎。
客戶：我恐怕不需要了。
討論：
這個推銷員的失誤之處在哪？非常顯而易見：不明白顧客購買此書的動機；沒有掌握一些產品的介紹技巧；自始自終以自己為主，忽略了顧客的感受。顧客在選購產品時，都會有其不變的方向。順著大方向滿足顧客的要求，能使您的介紹、展示更加打動顧客的心。如果不明白大方向就要“不恥下問”，弄清楚顧客關注的利益點。圍繞利益點展開，隨帶一些附加利益的介紹就能成功。
提問：做推銷有絕招嗎？答案是肯定的，沒有。靠的是對推銷工作的熱愛、勤奮、不斷的學習、強烈的成功欲望。在做中學，在學中做。不要害怕拒絕，為達成自己的目標，努力爭取每次成交機會。
共勉：每天進步一點點是成功的開始！
每天創新一點點是領先的開始！
每天多做一點點是卓越的開始
