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私企老板10年創(chuàng)業(yè)路:罐頭5招打開市場
2009-08-11  來源:
    大連市有一家水果罐頭加工廠,已經(jīng)有12年歷史了。老板林楠用了10年時間,使自己的水果罐頭銷售到全世界29個國家,年銷售額兩億多元,其中國內(nèi)市場占了四分之一。國內(nèi)曾經(jīng)是被林楠忽視的市場,但現(xiàn)在已經(jīng)成為他重要的利潤來源。從國際成功走回國內(nèi),林楠有5大招。

    第一招:調(diào)查市場還缺啥

    注重國內(nèi)市場,源于2005年林楠做國際貿(mào)易時感到的壓力。

    "一方面,國際市場變化比較大,難把握;另一方面,國內(nèi)消費水平和層次在不斷提高".

    經(jīng)過考察,林楠發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的水果罐頭雖然有一定的市場,但是銷售量并不如他想象中那么大。罐頭產(chǎn)品是物資匱乏時期的產(chǎn)物,現(xiàn)在人們一年四季都可以吃到新鮮水果,罐頭的市場容量因而縮小了。

    林楠派人每天在超市呆幾個小時,看什么人買、買什么檔次、什么包裝……他自己也常常實地考察,纏著消費者問這問那,從中發(fā)現(xiàn)了許多信息。

    "玻璃瓶罐頭的伸手率明顯高于鐵罐,消費者說,玻璃瓶的罐頭可以看到水果,看得見的東西才放心。""還有,幾乎所有的罐頭都是圓柱形、770克規(guī)格的,都是一個面孔。"林楠說。

    了解到這些情況后,林楠感覺,他們要做一種更時尚、高檔的產(chǎn)品,滿足更高層面的消費者。

    第二招:尋找能人供應(yīng)商

    為了保證一年四季的加工量,必須找一個有實力有經(jīng)驗的收購大戶為工廠提供原料。林楠聽說有個叫黎江科的農(nóng)民經(jīng)紀(jì)人收購水果很有實力,于是就上門拜訪。

    2005年11月,林楠上門求賢,沒想到人家家里剛著了火,家產(chǎn)被燒得一無所有,哪有心思待客啊。看到黎江科當(dāng)時的慘狀,林楠簡單地說明來意后,扔下2000元錢就告辭了。林楠這個舉動讓黎江科非常感動,在林楠走的時候,黎江科拉著他去了地下儲藏窖,里面還有四五百噸蘋果。

    家產(chǎn)沒了,但經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)還在。林楠的到來讓黎江科看到了重建家園的希望。第二天,黎就給林楠打了一個電話,決定給他組織原料。黎江科的收購能力抵得上10位采購人員,給工廠提供了穩(wěn)定的保障。

    第三招:設(shè)計一個好賣相

    有了穩(wěn)定的來源,林楠還想做一個與眾不同的包裝:除了精美還要多功能。他走了一家又一家玻璃器皿店尋找靈感。

    考察了很多從土耳其、德國進(jìn)口的瓶形,再融合自己的想法,林楠找來幫手,設(shè)計了非常可愛的包裝:一種容量只有360克的小個子玻璃瓶,吃完里面的水果后,瓶子可以二次利用,裝花椒、干辣椒等調(diào)料,年輕人還能拿來裝幸運星送人。

    第四招:遭到冷遇心不慌

    因為用了高質(zhì)量的水果和時尚包裝,成品出來后,林楠發(fā)現(xiàn)小瓶子水果罐頭成本價竟然跟770克大瓶差不多!

    內(nèi)容少了一半,價格還是這么多,可想而知誰會買他們的賬啊。林楠在罐頭批發(fā)市場遭到了冷遇。

    "有個經(jīng)銷商,看了東西說非常好,很可愛,他很喜歡。可我跟他一說價格,他眼睛就瞪大了。當(dāng)時我們里頭裝的是海棠,他說你這是賣金豆呢,肯定做不了。"

    這些困難,林楠早有心理準(zhǔn)備。好在當(dāng)時有出口市場做后盾,工廠并不急等這個產(chǎn)品帶來效益,所以他依然沒有降價,并堅持以現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式銷售。

    第五招:獎勵政策拓市場

    林楠在沈陽罐頭批發(fā)市場熬了一個多星期后,一位叫李欣的經(jīng)銷商看上了他的產(chǎn)品。他覺得,當(dāng)時罐頭類產(chǎn)品沒有精品型,做工都很粗糙,這種感覺"提升了一個檔次"的產(chǎn)品說不定會受歡迎。

    不過,李欣和其他銷售商一樣,也擔(dān)心這種小型罐頭價格過高賣不出去。為了給他吃顆"定心丸",林楠答應(yīng):每銷售100萬元產(chǎn)品,額外給予兩萬元獎勵。

    試銷取得了巨大成功,幾十箱貨剛發(fā)到,馬上就銷售一空,李欣馬上追加定單。

    李欣是沈陽水果罐頭的銷售大戶,借助李欣的銷售渠道,林楠的水果罐頭打開了銷路,各地的經(jīng)銷商們紛紛前來訂購。現(xiàn)在林楠的水果罐頭除了出口以外,產(chǎn)品還銷售到東北三省,以及內(nèi)蒙古、山西、陜西、寧夏、河北、北京和山東等地的罐頭市場。

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